Mikä on yrityksesi rooli?

Posted on 9.10.2013

0


(Kirjassa esitetyn Asiakasarvokartan kohdasta 6)

Jos asiakkailtasi kysyttäisiin, mitä yrityksesi heille edustaa, mitä luulet että he vastaisivat? Mitä sinä vastaat? Olisiko asiakkaasi vastaus sama kuin sinun? Kuinka merkityksellinen heille olet vai oletko ensinkään? Kuinka helposti yrityksesi on korvattavissa?

Jotta yrityksesi olisi merkityksellinen ja erityinen asiakkaillesi, sillä on oltava jokin rooli hänen elämässään. Se ei tietenkään tarkoita, että yrityksesi pitäisi olla koko ajan asiakkaasi mielessä, mutta kylläkin sitä, että kun asiakkaasi tarvitsee jotakin mitä yrityksesi myy, se on ensimmäisenä ja mielellään ainoana todellisena vaihtoehtona hänen mielessään.

Roolia ei oteta, se ansaitaan. Ansaitseminen puolestaan tapahtuu tuottamalla joka päivä jokaisessa yhteydessä arvoa, joka asemoi yritystä tietyn roolin omistajaksi.

Roolin määrittämisessä kolmen K:n tekniikka on välttämätön: KYSY, KUUNTELE ja ennen kaikkea KUULE.

Pahin virhe mitä voi tehdä, on tehdä niin kuin kilpailijat tekevät. Jos pyrit olemaan kuin kilpailijasi, millä ajattelit kilpailla heitä vastaan? Hehän ovat jo omineet paikkansa asiakkaiden mielissä. Jos et pysty muuten erottautumaan kilpailijoistasi, joudut tekemään sen hinnalla. Onko sinulla varaa olla aina markkinoiden halvin?

Kuulostaako vaikealta? Sitä se onkin. Ja usein kuulenkin sanottavan, että ”ei meidän markkinassa millään muulla ole merkitystä kuin hinnalla”, tai että ”ei meidän markkinassa voi toimia eri tavalla koska kukaan ei ole niin tehnyt”. Ja juuri tuosta viimeksi mainitusta syystä markkina on henkitoreisiin hintakilpailtu.

Siis:

  • Tunnista mitä rooleja markkinassasi eri toimijoilla jo on.
  • Kuuntele ja kuule missä markkinassasi mennään.
  • Mieti, mikä voisi olla se kilpailuetujesi tukema tavoiteasema eli rooli markkinassa, jonka haluat omistaa.
  • Luo asiakkaalle merkityksellinen tuote- ja palvelukonsepti, joka toteuttaa intohimoisesti valitsemaasi roolia markkinassa ja on ainutlaatuisten kilpailuetujesi mukainen.

Lisää roolin määrittämisestä kirjassa ja blogissa.

Posted in: Ei kategoriaa