Ostajien toiveet, tarpeet, haasteet, unelmat

Posted on 9.10.2013

0


(Kirjassa esitetyn Asiakasarvokartan kohdasta 2)

Tiedätkö, mitä asiakkaasi todella haluavat ja toivovat? Tai mitkä ovat heidän viheliäisimmät haasteensa tai mistä he unelmoivat?

Vaikka ihminen maksaa tuotteesta tai palvelusta, hän ostaa arvoa jonka kyseinen tuote tai palvelu mahdollistaa. Markkinoiintiguru Ted Levitt käytti esimerkkinä poranterää: ”Ihmiset eivät halua 5 millimetrin poranterää vaan 5 millimetrin reiän”. Tästä huolimatta tänäkin päivänä suurin osa yrityksistä myy ”poranteriä” ”reikien” sijaan.

Jostain syystä meidän on vaikea myydä arvoa, vaikka itse ostamme sitä. Sorrumme myymään sitä, minkä pystymme järjellä – eli hyvin usein ominaisuuksilla – perustelemaan. Ostopäätös tehdään kuitenkin aina tunteella, johon järki toki osaltaan vaikuttaa.

On joskus vaikeaa löytää se todellinen arvo, jota asiakkaasi tai potentiaaliset asiakkaasi tavoittelevat. Ei siis ominaisuus, ei edes etu tai hyöty, vaan arvo. Asiakas ei nimittäin välttämättä edes itse osaa sitä sanoa. Tutkimalla kilpailijoitasi, heidän menestymisensä tai menestymättömyytensä syitä avoimin mielin ja asettumalla asiakkaasi asemaan, saatat päästä jyvälle. Jos kaikki toimijat tarjoavat samaa arvoa, pohdi miksi markkinasi markkinajohtaja ei ole monopoliasemassa? Mitkä ovat sen heikkoudet? Jos kaikki eivät markkinajohtajaltakaan osta, sille on syynsä.

Myytkö sinä ”poranteriä” vai ”reikiä”?

Ajattelun kääntäminen vaatii nykyisten toimintamallien ja rakenteiden ravistelua. Usein siihen vaaditaan jokin ulkoinen impulssi kuten markkinaa hämmentävä uusi toimija. Pysähdy siis aika ajoin pohtimaan, mitä asiakkaasi todella saa ja mitä hän oikeasti ansaitsee. Kysy asiakkailtasi, keskustele heidän kanssaan! Se voi maksaa sinulle lounaan tai kahvin, mutta tuottaa omaisuuden.

Posted in: Ei kategoriaa