Missä markkinassa yrityksesi on tai voisi olla?

Posted on 9.10.2013

0


(Kirjassa esitetyn Asiakasarvokartan kohdasta 3)

Kun Logitechissa oivallettiin, että yritys ei olekaan tietokonetarvikkeiden markkiassa vaan design-markkinassa ja alkoi toimia sen mukaisesti, myynti räjähti ja brändin arvo kasvoi huikeasti.

Monilla aloilla, kuten tietokonetarvikkeissakin, on jumituttu tiettyyn tapaan toimia, koska ”näin tällä alalla on aina toimittu ja mikään muu ei toimi, kokeiltu on”.

Todellisuudessa ei ole kokeiltu mitään, ainakaan aidosti uutta ja sellaista, joka tuottaisi asiakkaille todellista arvoa. Ennen pitkää koittaa se aamu, jolloin staattisessa markkinassa eläneet heräävät todellisuuteen, jota on muutettu ilman heidän lupaansa. Ja todennäköisesti tuo todellisuuden uudistaja ei ole edes kilpailija, vaan joku, jota ei koskaan kilpailijaksi tullut edes ajateltua. Tai sitten se on juuri se kilpailija jonka kanssa vasta puhuttiin kuinka ”suhdanteet ovat nyt huonot” ja kauppa ei käy kun ”markkina ei vedä”.

Sen toki tunnustavat lähes kaikki, että maailma ympärillämme on muuttunut. Osa ymmärtää jopa, että ostaminen on muuttunut, ihmisten tarpeet ja vaatimukset ovat muuttuneet ja että markkina-alue on laajentunut ja globalisoitunut. Ainoa mikä ei ole muuttunut on se, mitä ja miten myymme.

Tämä ei johdu pelkästä laiskuudesta ottaa selvää mitä asiakkaat todella haluavat. Tämä johtuu joko silkasta ostajien aliarvioimisesta tai pelosta. Eihän kukaan voi tulla syyttämään johtajaa, joka toimii niin kuin alalla yleisesti toimitaan. Jos johtaja sen sijaan toimii erilailla ja epäonnistuu, hän vaarantaa työpaikkansa. Tämän päivän todellisuudessa asian pitäisi olla päinvastoin: jos johtaja toimii niin kuin alalla yleisesti toimitaan, hänet tulisi erottaa.

Älä kysy, missä markkinassa olet. Kysy, missä markkinassa voisit olla.

Ajattele avoimesti ja astu rohkeasti toiselle tontille. Kaikki lähtee siitä, että pohdit:

  • mitä asiakkaat oikeasti haluavat, tarvitsevat ja ostavat (arvo)
  • minne kukaan muu omalla markkinallasi ei ole vielä uskaltanut mennä
  • missä ovat yrityksesi intohimot, vahvuudet ja heikkoudet ja voiko niitä suunnata uudelleen

Tärkeää on, ettet oleta mitään! Heti kun otat asiat annettuina, toteutat valmiita toimintamalleja ja jätät hyödyntämättä sen, minkä avoi ajattelu voisi mahdollistaa.

Posted in: Ei kategoriaa