Kenelle markkinoit?

Posted on 9.10.2013

0


(Kirjassa esitetyn Asiakasarvokartan kohdasta 1)

Suurin osa potentiaalisesta kohderyhmästäsi ei halua kuulla mitä yritykselläsi olisi tarjottavanaan. Heitä ei yksinkertaisesti kiinnosta. Onneksesi pientä osaa markkinasta tarjoamasi sen sijaan kiinnostaa, jos osaat luoda sen heitä varten. Mutta keitä he ovat?

Sosiologi Everett M. Rogers esitti 1960-luvun alussa innovaatioiden diffuusio -teoriassa, kuinka uusien asioiden omaksuminen siirtyy sosiaaliselta ryhmältä toiselle. Tämä teoria on edelleen erittäin käyttökelpoinen työkalu markkinoinnin suunnittelussa. Itse asiassa se on tämän päivän suosittelua tavoittelevassa markkinoinnissa jopa tärkeämpi teoria kuin ehkä koskaan aiemmin.

Innovaatioiden diffuusio
(Kunkin ryhmän perässä on esitetty teoreettinen osuus markkinasta)

Dif1

  • Innovoijat: 2 %
  • Varhaiset omaksujat: 13 %
  • Varhainen enemmistö: 34 %
  • Myöhäinen enemmistö: 34 %
  • Hitaat omaksujat: 16 %

Kun olet joko tulossa markkinoille uutena toimijana tai tuomassa sinne uusia tuotteita tai palveluita, olisi tietysti houkuttelevaa suunnata markkinointia heti mahdollisimman laajalle joukolle ihmisiä eli suoraan varhaisen- ja myöhäisen enemmistön ryhmään. He eivät kuitenkaan ole vastaanottavaisia uutuuksille, vaan haluavat vakuuttua muiden kokemuksista, jos vakuuttuvat silloinkaan. He eivät siten yksinkertaisesti lotkauta korvaansa sinulle, koska heitä ei kiinnosta uhrata aikaa ja vaivaa mihinkään uuteen. Heille olet totaalisen näkymätön.

Sinun tulee panostaa kaikessa toiminnassasi, tuotteiden ja palveluiden suunnittelusta alkaen, ensimmäiseen ja toiseen ryhmään. Näin ollen voit saman tien unohtaa 85 % markkinasta! He eivät osta sinulta vaikka tekisit mitä. Vasta kun tuo 15 % markkinasta on tyydytetty, on aika siirtyä seuraavaan ryhmään.

Älä keskity liikuttamaan massoja. Keskity liikuttamaan heitä, jotka liikuttavat massoja.

Suurin virhe markkinoinnissa on juuri se, että pyritään luomaan tuotteita ja palveluita, joiden oletetaan kiinnostavan kaikkia markkinoinnilla, joiden oletetaan puhuttelevan kaikkia. Tästä panostuksesta kuitenkin vähintään 85 % valuu hukkaan, koska vain 15 % on ylipäätään kuulolla. Siis vähintään 85 %! Onko sinulla oikeasti varaa siihen?

Posted in: Ei kategoriaa