Yrityksesi erityinen arvo asiakkaalle

Posted on 9.10.2013

0


(Kirjassa esitetyn Asiakasarvokartan kohdasta 7)

Yrityksen tärkein tehtävä on tuottaa arvoa asiakkaalleen. Mikä on se yrityksesi ainutlaatuinen ja asiakkaasi arvostama keino, jolla parannat hänen elämäänsä tai liiketoimintaansa? Yritys tuottaa arvoa asiakkaalleen tuotteiden, palveluiden ja toiminnan kautta.

Mitä arvo on?

Ominaisuus on tuotteen tai palvelun seikka tai piirre.

Etu tarkoittaa parempaa asemaa suhteessa kilpailijan vastaavaan tuotteeseen tai palveluun.

Hyöty on se ostajaa puhutteleva konkreettinen ja rationaalinen tyytyväisyystekijä, jonka hän saa käyttäessään tuotetta tai palvelua.

Arvo puolestaan on se, minkä perusteella jotakin pidetään erityisenä, tärkeänä, merkityksellisenä, hyvänä tai arvokkaana. Se on käsitys tavoiteltavasta ja haluttavasta asiantilasta.

Toisin sanoen: yrityksen tuottama arvo = ostajan vastine rahalle. Mitä enemmän yritys arvoa tuottaa, sitä enemmän ostaja on valmis nostamaan omaa panostustaan.

Älä siis keskity siihen, myytkö ominaisuutta, etua vai hyötyä. Keskity siihen, miten myyt näistä johdettua arvoa asiakkaallesi. Hyödyt, edut ja ominaisuudet perustelevat arvoa.

Myös tuotekehityksen ja innovoinnin tulee olla arvo-, ei ominaisuuskeskeistä. Jos tuotteen tai palvelutuotteen suunnittelu lähtee ominaisuudesta, se voi helposti olla kaukana siitä, mitä asiakas aidosti haluaa. Mieti siis, mitä arvoa asiakas ostaa. Sitten pohdi mitä hyötyjä ja etuja tuon arvon täyttäminen edellyttää. Lopulta määrittele, mitä ominaisuuksia tuote tai palvelu vaatii saavuttaakseen nuo edut ja hyödyt.

Siis:

  • Älä alihinnoittele arvokasta tai ylihinnoittele arvotonta.
  • Muista, erityinen tiskiharja voi olla arvoltaan moninkertainen tavanomaiseen verrattuna, vaikka niillä näennäisesti on sama funktio. Toinen vain on tiskiharjamarkkinassa, toinen designmarkkinassa.
  • Mikä on sinun yrityksesi arvo asiakkaalle, kun pohdit sitä tuotteidesi, palvelusi ja toimintasi kautta suhteessa niistä saatavaan rahaan? Onko hinnoittelusi oikea?

Kirjassa puhutaan paljon arvosta ja sen tuottamisesta. Palaan aiheeseen syvällisemmin myös blogissa, koska se on yrityksen toiminnan ydin.

Posted in: Ei kategoriaa